Дилеры раздают скидки: что происходит на авторынке?

В 2025 году российский авторынок столкнулся с кризисом: после рекордного 2024-го продажи упали на 18–20%, ежемесячно реализовывалось лишь около 80 тысяч машин против 120–150 тысяч годом ранее. В мае Россия покинула топ-5 европейских авторынков — даже в Испании продажи выросли на 18,6% на фоне российского обвала. Основной причиной стала высокая ключевая ставка, достигавшая 21%, что сделало автокредиты практически недоступными, а депозиты — выгоднее покупки. Дилеры несли огромные расходы на обслуживание кредитов под складские запасы и были вынуждены продавать машины в убыток.

В 2026 году ситуация внешне улучшилась: Центробанк снизил ставку до 14,5%, утильсбор не повышали, продажи в апреле выросли на 15% год к году (до 117,5 тысячи машин). Однако дилеры по-прежнему предлагают скидки, в том числе на некоторые модели до 900 тысяч рублей. Эксперты объясняют это переизбытком складов и ошибками в прогнозировании.

Вопрос 1: Почему дилеры продолжают давать скидки, если рынок растёт? Артур Саруханов (заместитель руководителя Управления по работе с импортерами «Газпромбанк Автолизинг») отмечает: «Весной, в период избыточных складов, дистрибьюторы и дилеры активно поддерживали продажи через бонусы и субсидии, чтобы сократить склады. Сейчас же эта необходимость постепенно сходит на нет. Рынок демонстрирует небольшой, но рост, продажи в марте–апреле держатся на уровне более 100 тысяч в месяц, склады постепенно разгружаются и стабильны». Сергей Вайнер (вице-президент РОАД, директор по развитию компании «Автополе») добавляет: «В связи с тем, что март был довольно успешным по продажам, эксперты рынка и сами импортеры имели завышенные ожидания и восприняли это как восходящий тренд. В связи с этим у различных дистрибьюторов могли быть допущены те или иные ошибки, например ценообразование, рекламные кампании, недооценили активность конкурентов и оборачиваемость склада».

Вопрос 2: Скидка 900 тысяч на BAIC BJ60 — реальная выгода или маркетинговый ход? Николай Иванов (директор по продажам новых автомобилей «РОЛЬФ») считает: «Они [Baic] всячески пытаются завоевать хоть какого-то клиента. Когда спрос ниже ожиданий, производитель начинает агрессивнее поддерживать продажи». Артур Саруханов приводит цифры: «Продажи Baic c начала года исчисляются десятками реализованных авто: 82, 88, 124 и 167 а/м составили ежемесячные продажи с января по апрель соответственно. Лучше всего у марки продает модель BAIC U5 Plus, продажи Baic BJ60 единичны: с начала года было зарегистрировано всего 17 машин».

Вопрос 3: Chery раздает скидки и уходит с рынка? Артур Саруханов: «Chery c начала года продолжает сворачивать бизнес (трансформировавшись в российский бренд Tenet), давно уже выпав из ТОП-10 популярных марок авторетейла. Ее ежемесячные продажи с января по апрель подтверждают эту динамику — 1 379 реализованных ТС в январе, 1 189 — в феврале, 713 — в марте, и 958 — в апреле. Причем основу продаж составляют модели, которые прежде застаивались на складах, — седаны Chery Arrizo 8 и большие внедорожники Chery Tiggo 9. Отсюда и логичные скидки».

Вопрос 4: Стоки сокращаются медленно — без скидок не обойтись? Сергей Целиков (директор аналитического агентства «Автостат»): «На конец апреля на складах дилеров и дистрибьюторов застыло около 400 тысяч новых автомобилей. В 2025 году сток активно „рассасывался“ — минус 130 тысяч за год. Но с декабря прошлого года процесс остановился. За первый квартал 2026-го запасы сократились всего на 6 тысяч штук». Артур Саруханов: «Склады по рынку на сегодня составляют порядка 350–400 тысяч, и их хватит на 3 месяца продаж. Это нормальный среднерыночный сток. И предпосылок для массовых скидок пока нет. Летом массовых скидок клиентам ждать не стоит, они будут точечными».

Вопрос 5: Цены рухнут или взлетят к осени 2026? Мнения экспертов расходятся, но все сходятся в одном: массового ценопада не будет. Сценарий 1 (оптимистический для покупателя): ключевая ставка продолжит снижение, продажи вырастут, но дистрибьюторы сократят маркетинговые поддержки, и цены поползут вверх. Этот сценарий описывает Артур Саруханов. Сценарий 2 (реалистичный): склады в 400 тысяч машин не рассосутся быстро. Импортеры ошиблись с прогнозами после успешного марта (версия Сергея Вайнера) и будут вынуждены точечно уценивать залежалые модели — особенно 2024 года выпуска. Но новинки и локализованные модели подорожают. Сценарий 3 (пессимистичный): спрос не восстановится даже при низкой ставке, дилеры начнут новую ценовую войну. Однако эксперты называют этот сценарий маловероятным — себестоимость машин (логистика, утильсбор, курс) не позволит уступать бесконечно.

Что это значит для покупателя сейчас? Стоит ловить скидки на залежалые модели 2024 года и просить дисконт в конце квартала. Альтернатива — автомобили с пробегом в лизинговых компаниях, где дисконт может достигать 20–30% от рыночной цены.