Как девелоперы и риелторы борются за клиента

Темпы продаж на рынке новостроек снижаются. Покупатели проявляют осторожность, а ипотечное кредитование перестало быть драйвером. В таких условиях застройщики пересматривают стратегию и всё чаще делают ставку на риелторов как основной канал реализации.

Эти вопросы станут центральными на форуме недвижимости «Движение», который пройдёт с 16 по 19 июня в Сочи. Отдельная секция будет посвящена агентским продажам: участники обсудят, как действовать при сжатии прямого спроса и усилении конкуренции за покупателя.

В крупных агломерациях девелоперы отмечают удлинение сроков экспозиции объектов и рост доли сделок со скидками. Одновременно увеличивается использование альтернативных схем — обменов, трейд-ина и сделок с вторичным жильём, где цена всё чаще становится предметом переговоров. На этом фоне агентский канал превращается в «полевую силу» застройщика, хотя остаются нерешёнными вопросы перераспределения комиссий, качества лидов и контроля над клиентом.

Судя по программе форума, отрасль переживает несколько сдвигов: меняется структура спроса, пересматривается роль семейной ипотеки, а поведение покупателей становится менее предсказуемым. Девелоперам приходится не только строить, но и объяснять, продавать и сопровождать сделку — часто с помощью посредников.

Среди спикеров — заметные фигуры рынка: Ильдар Хусаинов («Этажи»), Александр Пасько («Этажи Девелопмент»), Андрей Останин (Ostanin Group), а также эксперты по продажам Александр Дьяченко, Светлана Пинигина и Максим Левченко. Их участие сигнализирует: речь пойдёт не о теории, а о практических методах выживания на замедляющемся рынке.

Отдельный акцент — конкуренция за внимание агента. Девелоперы всё активнее «упаковывают» проекты, проводят питчи и обучают брокеров, фактически превращая их во внешние отделы продаж. Это уже не опция, а необходимость: без агента воронка в ряде сегментов просто не формируется.

Не обойдётся без открытых дискуссий. Старший партнёр Vysotsky Estate Сергей Смирнов и основатель форума Илья Пискулин вынесут на обсуждение болезненный вопрос: риелтор — это продавец новостроек или просто поставщик лида? За этим стоит борьба за маржу и влияние на клиента.

Параллельно рынок осваивает технологические новшества. Искусственный интеллект, цифровые витрины, автоматизация маркетинга — всё это уже не опция, а требование времени. Однако для многих девелоперов это означает дополнительные инвестиции в инфраструктуру в момент, когда доходность проектов и так под давлением.

Финальное выступление предпринимателя Оскара Хартманна традиционно будет посвящено масштабированию и точкам роста. В текущих условиях эти «точки» всё чаще приходится искать не в расширении, а в оптимизации.