Рассрочки перестали быть спасением для рынка новостроек

Замминистра строительства Никита Стасишин на форуме «Движение» сообщил, что девелоперы теперь более осмотрительно подходят к рассрочкам. Объем средств, которые не поступили на эскроу-счета из-за таких схем, оценивается в 1,1 трлн рублей, а доля рассрочек в сделках составляет 15–20%. В Минстрое не видят в этом тревожного сигнала, и сам рынок, судя по всему, уже сделал выводы.

«Фонтанка» совместно с СРО А «Объединение строителей СПб» опросила ведущие строительные компании региона. Выяснилось: в Петербурге рассрочка не исчезла и остается важным способом покупки квартиры, но из универсальной замены дорогой ипотеки она превращается в более точечный инструмент.

В 2024 году, после сворачивания льготной ипотеки, рассрочки считались главным способом поддержать продажи. Покупатель вносил первый платеж, фиксировал цену и надеялся позже перейти на ипотеку под низкую ставку. Сейчас схема усложнилась: ставки снижаются медленнее, банки тщательнее анализируют финансовые модели проектов, а девелоперы — собственный денежный поток.

Директор по развитию ГК «ЕДИНО» Максим Жабин отмечает, что еще год назад рассрочка была почти главным инструментом поддержки продаж, но рынок увидел ее обратную сторону. «Сейчас стало понятно, что рассрочка хорошо работает только пока она не ломает экономику проекта. Договор подписан, продажа вроде бы есть, но деньги на эскроу приходят позже. При дорогом проектном финансировании это уже не формальность, а реальный риск для денежного потока», — говорит он.

По его словам, застройщики стали жестче просчитывать этот инструмент, а банки — внимательнее оценивать проекты с большим количеством отложенных платежей. «Красивый темп продаж может не совпадать с реальным наполнением эскроу», — добавил он.

Директор консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» Ольга Трошева не считает, что рынок уже отказывается от рассрочек. С начала 2026 года доля таких программ в структуре сделок на рынке новостроек Петербурга и Ленобласти сохраняется на уровне примерно трети. Снижение количества сделок связано с общим спадом продаж по сравнению со вторым полугодием 2025 года.

Позже этот всплеск стабилизировался, отметила она. Для многих покупателей рассрочка по-прежнему удобна, поскольку позволяет купить квартиру без высокой кредитной нагрузки, поэтому говорить об отказе от инструмента преждевременно.

Финансовый директор ГК «Союз» Елена Греб видит не отказ, а переход к более взвешенному использованию. После отмены массовой льготной ипотеки рассрочки стали ключевым инструментом поддержки спроса, но за год девелоперы увидели риски отложенного поступления средств на эскроу. «Банки и финансовые институты стали внимательнее оценивать структуру продаж и устойчивость проектного финансирования. Застройщики стремятся к более сбалансированной структуре сделок, чтобы не создавать дополнительную нагрузку на денежный поток», — пояснила она.

Директор департамента аналитики и ценообразования Группы «Эталон» Никита Мурин отмечает, что в 2026 году доля рассрочек постепенно снижается. На это влияют снижение ключевой ставки и оживление рыночной ипотеки. По его данным, среднерыночная ставка по ипотеке в мае 2025 года составляла 26%, а в мае 2026 года — 19%.

«Инструмент рассрочек несет много рисков для девелопера: низкая наполняемость эскроу-счетов, удорожание проектного финансирования, риск отсутствия платежей или расторжений. Чтобы снизить риски, застройщики могут тщательнее проверять платежеспособность клиента, повышать первоначальный взнос и сокращать сроки рассрочек», — прокомментировал он. Также снижению доли рассрочек способствует выход на рынок покупателей с «депозитными» деньгами, которые чаще выбирают единовременную оплату.

Начальник отдела продукта и аналитики Группы ЦДС Наталья Кукушкина считает, что особенно осторожно к рассрочкам стали относиться застройщики масс-маркета. Инструмент становится нишевым и чаще используется в высоких ценовых сегментах. «Сейчас он преимущественно практикуется в высоких ценовых сегментах, где у покупателя вопрос не в наличии средств, а в своевременности оплаты. А если рассрочка берется в надежде на радикальные перемены к лучшему, это рискованная авантюра», — пояснила она.

Директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге и Ленинградской области Мария Мартемьянова связывает разворот с осознанием рисков застройщиками и ужесточением позиции банков. Спрос не стал «устойчивее» в абсолютных цифрах, но изменилось его качество: чаще работают с клиентами, у которых есть реальный капитал, а не только ожидания.

Коммерческий директор холдинга «РСТИ» Екатерина Немченко, напротив, подчеркивает, что актуальность рассрочки сохраняется, а с 2024 года ее роль росла по мере ужесточения ипотечных программ. В структуре продаж «РСТИ» в 2026 году доля таких сделок составляет около 35%. Программы рассрочек наиболее востребованы для объектов на ранних стадиях строительства, со взносом 15% и ежемесячным платежом 25–60 тысяч рублей.

Коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург» Алексей Бушуев считает, что рынок переоценил сценарий будущего перехода в ипотеку. Многие покупатели оформляли рассрочку, рассчитывая на снижение ключевой ставки, но этот сценарий реализовался не в тех масштабах. Часть сделок была расторгнута, а девелоперы получили дополнительный опыт. По его мнению, зачастую эффективнее предложить покупателю разумный дисконт при единовременной оплате или ипотечной сделке, чем нести издержки по длительным рассрочкам.

Вице-президент по финансам и экономике Группы RBI Алексей Ефремов напоминает, что доля рассрочек менялась в зависимости от ипотечных ставок. За последние два года она в отдельные моменты достигала 50% и более, но полноценной заменой ипотеки рассрочка никогда не была. «Рассрочка помогает зафиксировать сделку, но деньги по ней не сразу попадают на эскроу. Для девелопера это более слабое наполнение счетов, более дорогая экономика проектного финансирования. Рынок не отказывается от рассрочки, но она становится более точечным инструментом», — пояснил он.

Коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева отмечает, что интерес покупателей к рассрочкам сохраняется: с февраля–марта 2026 года они занимают около 30% в структуре сделок компании. Это связано с изменением финансового поведения: рыночная ипотека остается дорогой, а семейная доступна не всем. Люди ищут альтернативы, дополнительный фактор — снижение доходности депозитов.

Начальник отдела маркетинга «ЛСР. Недвижимость — СЗ» Ольга Ульянова считает, что рассрочки остаются одним из основных инструментов покупки квартиры на первичном рынке. Доля рассрочек составляет порядка 30% в целом, а у некоторых застройщиков достигает 70–80% по отдельным проектам. Она называет три причины: снижение ставок по стандартной ипотеке, появление субсидированных продуктов под 11–12% годовых и снижение привлекательности вкладов. Деньги населения снова появляются на рынке недвижимости, так как она продолжает расти в цене.

Коммерческий директор ГК «Место» Елена Гуцол также видит, что девелоперы стали осторожнее. Главная причина — программы, активно запускавшиеся в 2024–2025 годах, часто строились на ожидании быстрого снижения ипотечных ставок. Покупатель вносил небольшой первоначальный взнос, а основной платеж переносился на более поздний срок. Сегодня уже есть случаи, когда срок платежа наступил, а ипотека остается слишком дорогой. В результате покупатели не всегда могут получить одобрение банка, и этот риск застройщикам приходится учитывать.

Директор департамента продаж GloraX Татьяна Халилова резюмирует, что рассрочка стала одним из инструментов поддержки продаж после изменения условий по льготной ипотеке. «Для девелопера рассрочка — это высокорисковый инструмент: деньги поступают не сразу, эскроу-счета наполняются медленнее, а вероятность расторжения ДДУ выше», — добавила она.

Участники рынка не называют единой безопасной доли рассрочек для всех проектов. Она зависит от сегмента, стадии строительства, маржинальности, наполнения эскроу и платежеспособности аудитории. Для проектов комфорт-класса ориентир — 20–25% (Мария Мартемьянова). Если показатель превышает 30–35%, финансовая модель испытывает серьезное напряжение. В высоком сегменте рассрочка имеет другую природу: это инструмент управления ликвидностью, а не вынужденная мера.

Алексей Ефремов предлагает отдельно оценивать «рискованные» рассрочки с небольшими платежами и высокой вероятностью расторжения — их доля не должна превышать 10–15% в общей структуре сделок. В бизнес-классе рассрочка популярнее, так как работает как инструмент управления ликвидностью. В премиум-сегменте доля может быть значительно выше — 50% и более.

В ЦДС позиция более осторожная: компания никогда не приветствовала активное использование рассрочек, даже в сложный период. «Мы считаем такую схему максимально рискованной как для застройщика, так и для покупателя. Доля таких продаж по нашим объектам минимальна и исчисляется долями процента», — сказала Наталья Кукушкина.

Никита Мурин привел данные по петербургским проектам «Эталона»: за первые пять месяцев 2026 года доля рассрочек составила около 20% — ниже на 6 процентных пунктов по сравнению с 2025 годом и на 12 пунктов по сравнению с 2024-м. «Сейчас в среднем по рынку безопасная доля — около 15–20% от объема продаж, и мы в целом укладываемся в этот диапазон», — отметил он. В проектах, близких к сдаче, доля рассрочек ниже, а в только что стартовавших — может быть выше.

В премиальных проектах «ЛДМ» и «Мариинка Делюкс» «Эталон» предлагает персонализированные программы: первый взнос по беспроцентной рассрочке составляет 5–10% от стоимости лота, ежемесячные платежи — 50–100 тысяч рублей.

Елена Греб подтверждает, что для большинства проектов комфортным является диапазон 15–20%. Более высокая доля требует тщательного управления денежными потоками.

Алексей Бушуев подчеркивает, что рассрочка должна оставаться дополнительным инструментом, а не основой продаж. В «Главстрой Санкт-Петербург» доля сделок с рассрочкой традиционно невысока — в среднем не превышает 10%, по промежуточным итогам июня составляет чуть более 2%. При этом доля рыночной ипотеки выросла с 4% в декабре–январе до 15,9% в июне, а доля сделок со 100% оплатой составляет около 20%.

Модель «сейчас рассрочка — потом ипотека» остается на рынке, но применяется с большей осторожностью. Никита Мурин считает модель актуальной, хотя и не универсальной: ставки по ипотеке постепенно снижаются, и до конца года они могут снизиться еще на 2–3 процентных пункта. Однако Екатерина Немченко напоминает, что рассрочка от застройщика на строящееся жилье возможна только до ввода объекта в эксплуатацию — этого срока недостаточно, чтобы накопить нужную сумму. В масс-маркете модель уже не столь актуальна, так как темпы снижения ключевой ставки оказались ниже ожиданий.

Максим Жабин считает, что прежняя логика перестала быть надежной: покупателю нужно просчитывать не только оптимистичный сценарий. Мария Мартемьянова настроена категорично: «Иллюзия того, что можно внести небольшой платеж, а через год рефинансировать сделку под низкий процент, сменилась прагматичным расчетом. Сегодня рассрочку берут не в ожидании чуда от Центрального банка, а под конкретный срок поступления собственных средств».

Елена Греб уверена, что рассчитывать только на будущее снижение ставки рискованно. Покупатели и девелоперы исходят из принципа, что финансовая модель сделки должна быть жизнеспособной уже на момент заключения.

Алексей Ефремов проводит границу между финансово устойчивым покупателем и массовым клиентом: схема оправдана только для первого, у которого есть существенный взнос, понятный источник платежа и высокая вероятность одобрения кредита. Для массового покупателя это риск.

Наталья Кукушкина обращает внимание на последствия для покупателей, которые уже взяли рассрочку: часть клиентов не справляется с графиком платежей. «Это оставляет людей один на один со взятой рассрочкой, к чему многие оказались не готовы».

Единого инструмента, который мог бы заменить рассрочку, рынок не нашел, но набор решений под разные категории покупателей предлагается максимально широкий. Ольга Ульянова сообщает, что рассрочки замещаются ипотекой и 100-процентной оплатой, доля которой выросла до 15–17%. В июне «Группа ЛСР» предлагает скидку 20% на выборочный пул квартир при условии полной оплаты или несубсидированной ипотеки.

Алексей Бушуев говорит о возвращении к более сбалансированной структуре продаж: семейная, субсидированная, траншевая ипотека, а также сделки со 100% оплатой. В проектах «Кронфорт. Центральный» и «Юнтолово» действует семейная ипотека с отложенным первоначальным взносом — первый взнос можно внести в течение двух месяцев.

Наталья Кукушкина отмечает, что ЦДС предпочитает ипотеку и полную оплату, предлагая скидки и бонусы при оплате наличными. Ольга Трошева прогнозирует, что по итогам первого полугодия 2026 года доля ипотечных сделок может составить 60% благодаря адаптации покупателей, траншевой ипотеке и индивидуальным программам.

Мария Мартемьянова констатирует, что ситуация стала неоднородной: одни девелоперы уходят в сильный дисконт, другие наращивают долю рассрочек. Универсального инструмента нет. Драйвером стала программа обмена жилья (трейд-ин), а также активнее работают с жилищными сертификатами и военной ипотекой.

Елена Гуцол считает наиболее востребованными альтернативами субсидированную и траншевую ипотеку. Трейд-ин сложен и не может стать массовой заменой. Инвестиционная недвижимость, где рассрочка всегда была востребована, остается надежным рабочим инструментом.

Алексей Ефремов также говорит о наборе решений: скидки за полную оплату, субсидированные программы, траншевая ипотека, трейд-ин, программы со сниженным платежом на период строительства. Максим Жабин описывает процесс как взросление рынка: рассрочки заменяют комбинацией условий — скидками, гибким графиком, трейд-ин, помощью с продажей старой квартиры.

Елена Греб подчеркивает, что наиболее эффективно сегодня работают комплексные решения, позволяющие подобрать оптимальную схему под конкретного покупателя. Так, ГК «КВС» внедрила специальные ипотечные условия, программы «Квартира в зачет» и «Квартира в зачет с выкупом», а также «Быстрый выкуп» без первого взноса за счет имеющегося жилья.

Не за горами 1 июля, и после очередных изменений в семейной ипотеке рынок ждет глобальная перенастройка условий продаж новостроек, уверена Екатерина Немченко. Уже сейчас растет доля сделок по программе «Квартира в зачет». Хорошей альтернативой рассрочке является траншевая ипотека. Застройщики совместно с банками будут искать возможности для субсидированных программ.

Татьяна Халилова резюмирует: «Когда ипотека снова станет доступнее для широкого круга покупателей, рассрочка перестанет быть необходимой заменой кредитного продукта и, вероятно, вернется к более нишевой роли».